Patrimoni, private banking alla prova della longevità

PIÙ DI MILLE MILIARDI di euro. È il valore della ricchezza finanziaria appartenente a famiglie "capitanate" da una persona con più di 65 anni di età, che decide come investire e far fruttare i risparmi. A evidenziarlo nelle scorse settimane è stata un’analisi dell’Aipb (Associazione Italiana Private Banking), la sigla di categoria rappresentativa dei maggiori intermediari finanziari italiani che si dedicano alla gestione del patrimonio dei clienti di fascia medio-alta, detentori di un portafoglio finanziario superiore ai 500mila euro a testa. Su oltre 3.450 miliardi di euro di ricchezza investibile in mano alle famiglie, secondo le stime divulgate dall’Aipb ben 1.080 miliardi (il 31%) sono in mano a risparmiatori over 65. Un’ulteriore quota del 40% (equivalente a 1.400 miliardi di euro) appartiene invece a persone di mezza età, tra i 45 e i 64 anni.

La stragrande maggioranza del tesoretto degli italiani, insomma, viene gestito oggi da capifamiglia che hanno già i capelli bianchi, o quasi. Il che, secondo l’Aipb, ha una inevitabile conseguenza: i consulenti finanziari e i private banker che curano il patrimonio di questa massa di clienti deve affrontare per forza di cosa il tema della longevity, termine inglese che significa longevità e identifica il progressivo invecchiamento della popolazione. È un trend con cui l’industria finanziaria deve oggi soddisfare nuovi bisogni della clientela. Detto in parole più semplici, i consulenti e i private banker non devono più limitarsi alle attività di gestione del portafoglio degli investitori, al solo scopo di farlo fruttare il più possibile nell’arco di qualche anno. Questa attività, che oggi viene sempre più spesso offerta alla clientela con l’ausilio di algoritmi e tecnologie digitali, per l’Aipb si avvia a diventare una sorta di commodity, cioè un servizio in cui è via via più difficile, per le banche e gli altri operatori finanziari, avere elementi distintivi rispetto alla concorrenza. La vera sfida, per i bravi consulenti e private banker, è aiutare i clienti ad affrontare alcuni importanti appuntamenti che, volenti o nolenti, attendono qualunque famiglia non appena si avvicina o avanza la terza età. Stiamo parlando per esempio della perdita di autosufficienza, della disponibilità di un’abitazione adeguata alle persone anziane o della garanzia di una rendita consistente per affrontare spese straordinarie legate per esempio alla salute. Senza dimenticare, infine, il tema del passaggio generazionale, cioè il trasferimento della ricchezza da una generazione all’altra della famiglia.

Di fronte a uno scenario di questo tipo, secondo l’Aipb il consulente finanziario deve assumere il ruolo di "navigatore" della longevità, cioè deve aiutare le famiglie a trovare le risposte alle domande che più le preoccupano e deve proporre il giusto mix tra le soluzioni disponibili. Questa esigenza si farà ancor più pressante in futuro perché dalle ricerche dell’Aipb emerge anche un altro aspetto importante: mentre gli ultra65enni confidano ancora nelle capacità del sistema di welfare italiano, il 46% di chi ha meno di 54 anni dichiara invece che la sua maggiore preoccupazione è la tutela delle fonti di reddito negli anni futuri. La percentuale aumenta addirittura sopra il 50% per tra gli under 44. Considerato questo sentiment diffuso, l’Associazione Italiana Private Banking sottolinea che, "oggi, sembra troppo poco il tempo dedicato negli incontri periodici tra il cliente e il consulente ad argomenti diversi da quelli strettamente finanziari e che riguardano in maniera più ampia le prospettive della famiglia". Da parte di chi gestisce la ricchezza dei risparmiatori, dunque, occorre uno sforzo in più.