"EXPO DUBAI 2020 sarà una grande vetrina per il rilancio del nostro Made in Italy": non ha dubbi Maurizio d’Andria, responsabile Mena (Middle East e North Africa) di Sace, società assicurativo-finanziaria italiana specializzata nel sostegno alle imprese e della loro competitività nel mondo. D’Andria parla da un osservatorio in prima linea: la sede Sace di Dubai, aperta nel 2016 e che fin dal 2018 lavora col Commissariato italiano per Expo: "È in via di allestimento finale un padiglione avveniristico, che metterà in scena tutta la creatività e l’innovazione che sono una caratteristica dell’ingegno italiano. E noi di Sace forniamo il nostro apporto in funzione delle nostre competenze, ovvero soluzioni assicurative e finanziarie per accompagnare le nostre imprese per cui Expo sarà una opportunità importante".
Che cosa significa, in concreto?
"Le imprese hanno ruoli molto diversi: chi partecipa alla fornitura di beni e servizi, come la realizzazione del Padiglione Italia o di altri padiglioni, oppure quelle che hanno l’obiettivo di sviluppare nuovi mercati. Abbiamo ricevuto richieste di cauzione per partecipare ai vari tender che ci sono stati, di coperture assicurative su crediti commerciali, garanzie finanziaria per l’accesso al credito. E poi richieste in informazioni commerciali, a cui abbiamo dato risposte con webinar specifici, anche in collaborazioni con altre istituzioni con altre istituzioni come l’Ambasciata d’Italia negli Emirati, l’Ice e il Commissariato Generale".
Quanto ha pesato la pandemia sull’export?
"Sicuramente ha condizionato le nostre imprese, ma non è mai mancato un interesse per questo mercato. Il nostro export è costituito in buona parte da beni strumentali per l’industria e da beni di consumo. Soprattutto per questa seconda tipologia è un mercato importante, perché ha una elevata capacità di spending. Nel 2020 abbiamo subito il contraccolpo della crisi, ma abbiamo resistito meglio di altri Paesi esportatori".
Expo Dubai 2020: il Sistema Paese sulla Via della Seta
Tempi e prospettive per invertire la rotta?
"Siamo molto fiduciosi per la seconda metà del 2021, contiamo di vedere una decisa ripresa".
A Dubai la ripartenza economica si sente già?
"Qui ci sono due volani che trainano la ripresa. Una forte campagna vaccinale per cui si punta a raggiungere l’immunità di gregge per i 9 milioni di residenti prima dell’inizio dell’Expo. A oggi, sono state inoculate circa 9 milioni di dosi di vaccino. Il tutto per evitare rischi sul secondo volano, che è proprio l’Expo che metterà Dubai al centro del mondo per sei mesi. L’area espositiva è molto più vasta rispetto a Milano, e la stima pre-pandemia di 25 milioni di visitatori ‘in presenza’ è confermata, ma sarà allargata alla forte partecipazione digitale. In questo senso Expo ha cambiato fisionomia rispetto all’impostazione pre-Covid".
Creatività, qualità, prezzo: come si conquistano questi specifici mercati?
"Bisogna approcciarli con prospettive di medio-lungo periodo, non con l’idea di un mordi e fuggi. Ci sono moltissimi competitors: il mercato va presidiato, va coltivata la relazione. Non è così facile guadagnare subito la fiducia delle controparti. La qualità dei nostri prodotti è molto apprezzata, ma anche una offerta commerciale competitiva può non essere sufficiente: spesso va accompagnata da una offerta finanziaria e assicurativa, ed è lì che interveniamo, ad esempio con dilazioni di pagamento favorevoli, assicurando i nostri esportatori dall’ipotesi di mancato pagamento, ecc ecc".
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Il ruolo di Sace non si limita all’Expo...
"Siamo una ‘Export credit agency’, e nostro primo obiettivo è facilitare l’export del nostro Paese. E abbiamo un ruolo proattivo in uffici internazionali come questo a Dubai, da cui seguiamo tutta l’area del Golfo Persico e il Nord Africa, quest’ultima tramite l’ufficio de Il Cairo che fa riferimento a noi".
Cosa significa ‘ruolo proattivo’?
"Siamo delle antenne sul territorio: oltre a monitorare l’andamento dei mercati di competenza, cerchiamo di intercettare le opportunità di business per le aziende italiane. Ad esempio, il nostro programma Push-Strategy è finalizzato a incentivare le nostre controparti, quindi i buyers locali con cui noi intratteniamo relazioni commerciali, a fare uso della filiera di aziende italiane di competenza. Il nostro ruolo è quello di identificare controparti, e garantiamo i finanziamenti che sono materialmente erogati delle banche, con la finalità di promuovere la nostra supply chain. Collegati a queste operazioni di finanziamento ci sono incontri di business matching con la nostra filiera. Tradotto: mettiamo in contatto le aziende italiane, sopratutto quelle piccole e medie con grandi buyers, che altrimenti non sarebbero approcciabili. Creiamo contatti e cerchiamo di sviluppare nuovo export per le nostre imprese. Siamo trasversali, assistiamo sia i grandi gruppi nazionali che sono impegnati in questa regione, sia le PMI che sono quelle ad avere più bisogno del nostro supporto".
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