LA FIGURA del consulente finanziario è diventata, negli ultimi anni, molto più articolata. Se prima era una sorta di battitore libero, ora la sua attività assomiglia a quella di un direttore d’orchestra. Le esigenze della clientela, infatti, sono sempre più evolute e, spesso, in un portafoglio, si trovano immobili, quote societarie e addirittura beni d’arte. A complicarsi è anche la struttura della famiglia, che spesso si trova ad affrontare discontinuità, mentre l’allungamento della vita media mette a confronto diverse generazioni che, magari, si trovano a gestire, in ruoli e con obiettivi diversi, un’azienda o un patrimonio familiare. Il consulente, da solo, non può più soddisfare tutte le esigenze del cliente, che possono spaziare dall’ottimizzazione fiscale alla gestione del passaggio generazionale, fino all’apertura al mercato dei capitali.
Nell’orchestra del consulente finanziario, dunque, compaiono le figure degli specialisti che vengono attivati nel momento in cui emergono determinate necessità, quali il ricorso ai finanziamenti, la protezione assicurativa, gli strumenti di tutela e valorizzazione del patrimonio familiare. Tirando le somme, sta prendendo sempre più piede la figura di un consulente patrimoniale che ha una visione e una gestione olistica del patrimonio di un nucleo relazionale, con cui ha un rapporto stabile e duraturo nel tempo. Un modello sempre più apprezzato dai risparmiatori, come si può dedurre dalle quote di mercato delle banche reti che, negli ultimi 10 anni, hanno raddoppiato la propria quota di mercato a discapito delle banche tradizionali.
Tra le principali ragioni di questo sorpasso: un modello più dinamico e aderente alle esigenze della clientela, che sempre più chiede di affidarsi a consulenti specializzati, e una capacità di reazione alle nuove sfide del contesto che cambia, che restituisce una risposta più resiliente ed efficace. La gestione della limitata mobilità, conseguente alla pandemia, ne è una riprova. Mentre i clienti degli istituti tradizionali aspettavano sui marciapiedi di poter accedere alle filiali contingentate, i clienti delle banche reti potevano continuare ad operare su tutti gli asset del loro portafoglio, attraverso la tecnologia e la firma digitale. Secondo i numeri di Banca Mediolanum, la comunità dei family banker, tra Italia e Spagna, dove opera il gruppo dal 2000, è cresciuta di 1.000 unità negli ultimi dieci anni.
Contestualmente, anche il portafoglio medio per family banker è raddoppiato nell’ultimo decennio. Se poi analizziamo il segmento dei professionisti con portafogli più rilevanti, come private banker e wealth advisor, emerge che i primi sono passati, tra il 2012 e il 2022, da 322 a 666, oltre il doppio, con un portafoglio medio in gestione di 38,7 milioni di euro. Anche i wealth advisor sono cresciuti. Nel 2018, anno di introduzione di questa figura professionale, erano 35. Nel 2022 sono diventati 125, con un portafoglio medio in gestione di 95,5 milioni.
Paola Benedetta Manca
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