Sabato 7 Dicembre 2024
GIACOMO LIPPI
Economia

Il Black Friday e il “lavaggio del cervello” che ti fa comprare di più

L'esperto di comunicazione e autore Mondadori, Federico Lazzerini lancia l'allarme: "Gli sconti del Black Friday spingono le persone a comprare di fretta. Il mio obiettivo è quello di orientare le persone a fare acquisti intelligenti"

Roma, 27 novembre 2024 – Il weekend del Black Friday è sempre più vicino e tante persone stanno già consultando, a pochi giorni di distanza, le numerose offerte tematiche.

Black friday, foto generica (foto iStock)
Quali sono i meccanismi di marketing che ci spingono a fare acquisti inutili. Ne parla l'esperto

Le stime del Codacons prevedono un giro di affari di circa 4 miliardi di euro, tra acquisti online e negozi fisici, e 6 acquisti su 10 saranno effettuati su Internet. Tuttavia, secondo uno studio portato avanti da Scalapay, gli italiani hanno preventivato di spendere meno soldi, per un valore medio pari a 273 euro, ed effettuare meno acquisti rispetto allo scorso anno, in particolare per quando riguarda gli articoli di moda e gli accessori. La tendenza è infatti quella di concentrarsi sui beni primari e di maggiore valore. Si tratta di una vera e propria lotta agli acquisti inutili e alle strategie pubblicitarie manipolatorie, un nemico da affrontare come sottolineato dall'esperto di comunicazione e autore Mondadori, Federico Lazzerini.

"Il Black Friday sfrutta la FOMO"

Lazzerini ha analizzato i meccanismi che scattano quando vengono lanciate le offerte per il Black Friday, con lo scopo di mettere in guardia i clienti dalle strategie pubblicitarie particolarmente aggressive. "Il mio obiettivo – dichiara l'esperto – è orientare le persone a effettuare acquisti intelligenti e, per farlo, occorre innanzitutto capire quali siano i meccanismi che orientano queste campagne promozionali. Il Black Friday sfrutta il principio della FOMO (acronimo di 'Fear of Missing Out'), che consiste nella paura di perdersi qualcosa. I brand utilizzano infatti tattiche come offerte limitate nel tempo e scorte ridotte, per generare un senso di urgenza e spingere le persone a comprare in fretta e senza riflettere".

Tutto ciò spinge, di conseguenza, i clienti a fare acquisti impulsivi per paura di perdere l'occasione: "Il Cyber Monday – continua Lazzerini – amplifica il senso di rimpianto post-acquisto. Molte persone, dopo il Black Friday, si chiedono se abbiano davvero fatto il miglior affare possibile. Qui entra in gioco l'idea di avere davanti l'ultima opportunità per approfittare di grandi sconti. Questo fa leva sul bisogno psicologico di recuperare ciò che credevamo di avere perso. Non è un caso che il Cyber Monday registri spesso un numero di acquisti maggiore rispetto al Black Friday."

"Il miglior affare è quello intelligente" 

"Quando vediamo uno sconto importante – afferma Federico Lazzerini – il nostro cervello rilascia dopamina, il neurotrasmettitore associato al piacere e alla ricompensa. Questo meccanismo combinato con l'ancoraggio cognitivo, ovvero il prezzo originale mostrato come riferimento, ci porta a percepire l'offerta come imperdibile anche se in realtà non lo è. Studi dimostrano che molti dei prezzi originali vengono gonfiati poco prima delle promozioni, rendendo lo sconto meno significativo di quanto sembri. L'altro aspetto su cui queste promozioni fanno leva sono le pressioni sociali. Notifiche push, che indicano quante persone stanno visualizzando un prodotto, e banner, che mostrano gli ultimi pezzi disponibili e le recensioni in tempo reale, sono progettati per attivare il me-too effect: le persone sono spinte a sentirsi parte di un gruppo e, quindi, ad acquistare senza alcun ragionamento". Le offerte vengono quindi presentate anche in modo tale da attivare il cosiddetto effetto neuro-dopamine loop, ma come contrastare la cosa? Lazzerini conclude così la sua analisi: "Un rimedio utile è quello di pianificare in anticipo gli acquisti, utilizzando strumenti che monitorano i prezzi per verificare la reale entità degli sconti. Inoltre, bisogna sempre chiedersi se si ha davvero bisogno di questo o quel prodotto e se si sta comprando per una reale esigenza o solo per paura di perdere un'opportunità. La consapevolezza è l'arma più potente contro le strategie di marketing particolarmente manipolative. Comprendere queste dinamiche è fondamentale per non incappare nella trappola degli acquisti inutili. Il miglior affare non è quello imposto da uno sconto, ma quello che hai pensato in modo meditato e intelligente".