Hai scritto due libri sul marketing odontoiatrico e sei fondatore di Dentista Differente la prima rivista cartacea sul marketing odontoiatrico in Italia, Corrado, ti senti più un esperto di marketing o un editore?
No, l’editoria la pratico solo per passione, di professione faccio l’imprenditore nel campo del marketing. Il mio lavoro è quello di mettere in contatto i miei clienti odontoiatri con i pazienti che hanno bisogno di curarsi i denti. Questo è il motivo per cui faccio molta attenzione alla selezione dei dentisti che lavorano con me. Il mio è l’unico processo di marketing per dentisti che parte dal posizionamento di marca, che per chi non mastica il linguaggio del marketing, significa che studio il motivo per cui il paziente dovrebbe scegliere il mio cliente e non il suo diretto concorrente.
Bene, per noi che non siamo avvezzi a questo genere di linguaggio, questo significa che tu e il tuo staff cercate di creare una strategia prima di trovare nuovi pazienti per il dentista?
Esattamente. Dobbiamo riflettere sul fatto che in questi anni abbiamo prodotto più informazioni di quante ne siano state prodotte in tutti i secoli scorsi messi insieme. Viviamo letteralmente sommersi da messaggi pubblicitari, ma la maggior parte viene ignorata dal nostro cervello che va in sovraccarico cognitivo.
Per tanto risulta fondamentale trovare un varco nella mente dei nostri clienti e posizionarci in quella precisa posizione dando loro un motivo per cui sceglierci. Facciamo questo con il mio team. Diamo un motivo ai pazienti per scegliere i nostri clienti.
Ma quel è l’errore di marketing più frequente che vedi commettere agli odontoiatri?
I dentisti che si avvicinano alla promozione del proprio studio dentistico commettono spesso l’errore di affidarsi ad agenzie o professionisti che partono dal marketing operativo, senza porsi la domanda sul perché un paziente debba scegliere quel dato studio in un mercato altamente competitivo. Le mie competenze di branding mi permettono di studiare la concorrenza nella maniera corretta e fare in modo che il mio cliente appaia non “migliore”, ma diverso rispetto a tutti gli altri. Come un faro nella notte. Come lo specialista a risolvere un problema specifico
Ci potresti spiegare come vengono intercettati i pazienti per gli studi?
Solo dopo aver costruito un abito su misura per il dentista, lavoriamo finalmente alla parte operativa, utilizzando sia internet che gli strumenti di marketing tradizionali. I pazienti non sono solo online, sono anche e soprattutto fuori da internet.
Ma prima dell’avvento di internet e delle grandi catene, il dentista come reclutava nuovi pazienti?
Beh, vedi, fino al 2008 la concorrenza praticamente non esisteva. I dentisti erano in numero sottostimato rispetto alla popolazione e per tanto avevano tutti la sala d’attesa piena. Oggi i dentisti si sono moltiplicati e l’avvento delle cliniche e del turismo dentale, ha reso il lavoro dell’odontoiatra una professione carica di incertezze. In passato il business del dentista poteva essere paragonato ad un tavolo con un piede solo. Era sorretto dal solo supporto del passaparola spontaneo. Ma la cosa che fa riflettere è che per molti è ancora così e non si rendono conto che rischiano grosso. Oggi se non intraprendi un percorso di marketing capace di renderti unico nella mente dei tuoi pazienti, sei destinato a soffrire o addirittura a chiudere i battenti. Il passaparola è uno strumento formidabile, ma se non viene inserito in un processo automatizzato, rischia di non bastare più.
Ma come è arrivata la passione per l’odontoiatria, qual è la tua storia?
I miei genitori avevano una coltelleria a Catania, dove sono nato e cresciuto. Ho iniziato a lavorare nel negozio di famiglia molto presto a causa della lunga malattia di mio padre, che ci ha lasciati quando io avevo appena 14 anni. E’ stato proprio in quel periodo che mi sono innamorato del mondo commerciale, della vendita e della promozione in generale, facendo di necessità virtù.
Mi sarebbe piaciuto dire che l’università mi abbia dato le basi per lavorare nel mondo del marketing, ma non è così. Si studiavano materie che poco c’entravano con il marketing, così ho mollato subito.
Dopo aver lasciato l’indirizzo comunicazione ho iniziato a lavorare nel mondo delle vendite, dove, invece, ho imparato tantissimo. La prima esperienze è stata nel settore del web marketing, poi con una multinazionale della new economy e successivamente con un’azienda del settore dentale, dove sono rimasto per ben sette anni come Specialist del digitale.
Grazie alle competenze apprese durante questi anni e approfondendo gli studi sul brand positioning con i migliori maestri al mondo, ho strutturato un metodo per aiutare il dentista a formulare la propria idea differenziante. Da quel momento è iniziata la mia carriera da imprenditore.
Ti faccio l’ultima domanda, come si fa di consueto, ti chiedo quali sono i tuoi progetti per il futuro?
Mi sembra logico (sorride). Intanto mi piacerebbe concludere bene il primo anniversario della rivista Dentista Differente. L’ultimo progetto della famiglia Markedonzia. Poi, con l’anno nuovo, lavoreremo alla pubblicazione del terzo libro, di cui abbiamo già il titolo, ma per ovvie ragioni non posso rivelare nulla. Contemporaneamente stiamo lavorando ad un progetto rivoluzionario che permetterà ai dentisti di migliorare le loro performance in prima visita. Ma anche di questo, magari, ve ne parlerò la prossima volta.
Nel frattempo ho pensato di fare un regalo ai dentisti che si stanno avvicinando alle tematiche del marketing per lo studio. Si tratta di un video corso di approfondimento. Lo potete trovare cliccando qui: marketing odontoiatrico
info sul sito https://www.sistemamarkedonzia.com/
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