Roma, 30 giugno 2025 – I saldi estivi prenderanno il via il 5 luglio e si concluderanno il 3 settembre. Un appuntamento ormai tradizionale per milioni di italiani, che ogni anno si preparano a intercettare le migliori occasioni tra negozi fisici ed e-commerce. Dando uno sguardo ai numeri dello scorso anno, si può facilmente intuire la portata di questo fenomeno.
Sommario
Volume d’affari e spesa pro capite
Secondo Confesercenti, un consumatore su 2 (55%) ha approfittato delle promozioni estive, generando un giro d'affari stimato di oltre 3,5 miliardi di euro. La spesa media pro capite si è attestata intorno ai 92 euro, con una forte preferenza per l’abbigliamento (93,9%) e una tendenza diffusa a mescolare canali fisici e digitali (68% ha scelto entrambi). Vendite promozionali, pre-saldi, sconti web e offerte via social: così il mercato annuncia, di fatto, l’avvio della stagione dei saldi estivi, aggirando la data ufficiale fissata dalle normative. Un vero e proprio “assalto agli affari”, che anticipa circa 700 milioni di euro di acquisti prima della data di avvio ufficiale delle vendite di fine stagione. Ma cosa c'è dietro questa corsa collettiva all’acquisto? C'è un meccanismo profondo e, talvolta, impercettibile che influenza le azioni e i comportamenti d’acquisto di tutti noi.
Il fascino degli sconti: tra necessità e desiderio
Ma cosa rende davvero irresistibile uno sconto? Perché ci sentiamo spinti a comprare anche quando non avevamo pianificato nulla? La risposta sta in una serie di meccanismi mentali ben noti a chi si occupa di marketing: sono stimoli psicologici e percettivi che agiscono sul nostro cervello in modo rapido, quasi automatico. Durante i saldi, questi strumenti vengono attivati con maggiore intensità, trasformando un prezzo barrato o una scritta rossa in un innesco di desiderio. Ma cinque sono le leve principali che i negozi, fisici e digitali, utilizzano per orientare le nostre scelte e condurci, spesso inconsapevolmente, verso l'acquisto.
Le 5 leve all’acquisto
Ma ecco cosa ci spinge all’acquisto:
- Effetto ancoraggio: davanti a un cartellino “da 149€ a 89€” il cervello non valuta il reale valore dell’oggetto, ma prende il primo prezzo come riferimento. Il secondo appare automaticamente come un affare. È l’effetto ancoraggio: il risparmio percepito conta più del bisogno reale.
- Urgenza e tempo limitato: countdown, “ultimi pezzi” oppure “offerta valida solo oggi” stimolano il rilascio di dopamina, neurotrasmettitore della ricompensa. Funziona perché il cervello teme più di perdere un’opportunità che di non ottenere un guadagno, viene sfruttato a pieno durante i saldi per spingere all’azione rapida, spesso impulsiva.
- Colori strategici: il rosso, onnipresente durante i saldi, non è scelto a caso: richiama attenzione, comunica urgenza, stimola azione. Il giallo suggerisce occasione, mentre il blu, spesso usato nelle fasi finali di acquisto, trasmette fiducia, specialmente negli e-commerce.
- Fomo (Fear Of Missing Out): “Altri 14 utenti stanno guardando questo prodotto” o “pochissimi pezzi rimasti”, sono esempi di Fomo: la paura di restare esclusi. L’ansia di perdere un’opportunità accelera la decisione e riduce l’indecisione. Effetto dotazione: Le neuroscienze mostrano che toccare un oggetto per 30 secondi aumenta la percezione di possesso e quindi il desiderio di acquistarlo.
Negozi fisici e online: strategie diverse
Durante i saldi, i negozi fisici espongono i prodotti in modo accessibile, incentivano la prova, creano spazi dove il cliente possa sentirsi libero di avvicinarsi e interagire. Nel mondo online, invece, le leve sono altrettanto efficaci ma meno evidenti. L’architettura del sito e-commerce cerca di spingere l’utente verso l’acquisto: sezioni evidenziate in home page, offerte personalizzate, comunicazioni su misura via email o sms e un linguaggio semplice e diretto che stimola al contempo fiducia e urgenza. I contatori che mostrano quanti utenti stanno guardando lo stesso prodotto o frasi come "scelto da migliaia” attivano quello che le neuroscienze chiamano effetto della riprova sociale. Il cervello si fida dell’opinione degli altri, soprattutto in contesti incerti, e tende a replicare comportamenti considerati “vincenti” dalla maggioranza, prendendo decisioni meno analitiche, ma più rapide.
A guidare davvero la scelta è spesso l’emozione
“Frasi come solo per te, edizione limitata o ultima occasione parlano direttamente al nostro lato emotivo, attivando desiderio, senso di urgenza e bisogno di esclusività. In definitiva – spiega Luna Mascitti, formatrice specializzata in neuromarketing e storytelling – i saldi non parlano solo al portafoglio, ma al cervello e al cuore: comprenderne le dinamiche permette ai consumatori di fare scelte più consapevoli e alle aziende di costruire legami più autentici e duraturi”.