Le nostre caselle di posta continuano ad essere zeppe di volantini e di promozioni di supermercati. Sconti, superprezzi, occasioni imperdibili e irripetibili.

Ingegner Corbari, il mondo cambia ma la grande distribuzione continua a promuovere i suoi prodotti nello stesso modo. Ma funziona ancora come sempre?

«No, quella è una formula che ha perso efficacia. Oggi il consumatore è molto più attento a una spesa quotidiana che costi poco piuttosto che a una spesa molto conveniente per due settimane. E questo ha determinato una differenziazione della politica commerciale, con il successo dei negozi che hanno adottato la formula del «prezzi bassi tutti i giorni. La nostra politica commerciale andrà verso la convenienza quotidiana. Ciò determina la necessità di creare delle forti partnership con l’industria che sposa questo principio. L’industria aveva imposto delle politiche di assortimento commerciale che non sono state gradite dal consumatore. Bisogna che ognuno faccia il proprio mestiere. La grande distribuzione che conosce i suoi clienti fa la politica commerciale, l’industria che conosce i prodotti deve assecondare il consumatore assieme alla Gdo. Si fa fatica a scardinare questi errori. A parte alcune aziende che hanno brand fortissimi, la maggior parte delle aziende italiane ha bisogno di qualcuno che gli veicoli il prodotto senza che siano esse stesse, che non conoscono i consumatori finali, a forzarlo. A me non piace che dicano: ti do il prodotto anche se non vende, l’importante è che me lo metti dentro. Non è bello, non è questo il rapporto che deve esserci con l’industria».

I rapporti con i piccoli imprenditori locali come vanno?

«Ci teniamo moltissimo. Stiamo creando dei rapporti di filiera locale molto integrati. Noi oltre all’azienda di marca vogliamo che i produttori locali che hanno prodotti d’eccellenza, le filiere locali che non hanno la possibilita’ di farsi conoscere, attraverso di noi possano mostrare quel che valgono».

Il food rappresenta sempre il 95% del fatturato?

«Sì, e pian piano arriverà al 100%. Però è un food che cambia, come cambiano i gusti e le abitudini dei clienti. Pensi solo che oggi almeno in una famiglia su tre c’è qualcuno con allergie o intolleranze. Questo condiziona i consumi di tutta la famiglia. Noi abbiamo un ampio assortimento di prodotti gluten free».

Parliamo del mercato dell’ecommerce. Voi avete una partnership con Supermercato24 e con Amazon Prime…

«Il mercato dell’ecommerce vale poco più di un 1% sul fatturato. Crescerà ma avrà sempre numeri piccoli. Stiamo valutando anche partnership più spinte. Per noi negozio fisico e piattaforma web devono coesistere. Ma va considerato che noi non siamo ne’ in America ne’ in Cina. Qui uno esce e ha il negozio sotto casa. Se in Italia il mercato della Gdo vale 150 miliardi di fatturato, il mercato dell’ecommerce vale 600 milioni, c’è una bella differenza».

Il ruolo della marca privata rispetto ai brand industriali?

«Costituiisce sicuramente un valore molto importante. Oggi le quote di mercato della marca privata all’interno della Gdo rappresentano per noi oltre il 20 per cento. E i consumatori valutano la marca del distributore alla stessa stregua di un prodotto industriale».

I social li utilizzate? E come?

«All’interno del nostro gruppo abbiamo una organizzazione che presidia queste piattaforme. I social influenzano le scelte del consumatore. Stiamo attenti non solo a individuare i trend di consumo ma anche a recepire le aspettative della gente, i prodotti che vorrebbe vedere sui nostri scaffali».

Per quali motivi il consumatore sceglie un supermercato piuttosto che un altro? Per la qualità, l’assortimento, i prezzi, i parcheggi, la vicinanza, i premi?

«Ha già detto tutto lei. Per l’insieme di tutte queste cose. Ma ci vuol tempo per trovare il giusto mix e per raggiungere l’eccellenza. Oggi comunque l’attenzione al prezzo è molto alta ed è per questo che i discount stanno andando così bene».

Giuliano Molossi