Monte Paschi, private banking a misura di imprenditori

FRANCESCO ROSSI (a destra), responsabile Private Banking di Banca Mps, alla guida di una rete con 400 dipendenti, 48 centri Private e 5 centri family office, spiega l’architettura della nuova offerta Private del Gruppo Montepaschi, mettendo l’accento sulle consulenze mirate e sul modello di advisory integrata. L’accumulo di risparmio su depositi o strumenti di liquidità ha reso ancor più indifferibile individuare soluzioni a maggior valore aggiunto per la gestione del patrimonio anche per le aziende.

"Il comparto Private è cruciale – è il prologo di Rossi – perché il cliente che dispone di patrimoni importanti ha bisogno di una assistenza specialistica. Oggi i mercati finanziari sono globali, per gestirli servono competenze internazionali, la conoscenza domestica non basta più. Altro aspetto innovativo, la gestione private anche del patrimonio aziendale e immobiliare, non solo di quello personale. E gestire la liquidità aziendale, in epoche di tassi bassi, vuol dire incrociarsi con il corporate, applicare le stesse logiche patrimoniali all’impresa e all’imprenditore".

Regge ancora il paragone tra il private banker e il confessore?

"Oggi di più rispetto al passato. Perché il private banker deve conoscere tutta la situazione patrimoniale del cliente, la sua situazione familiare e la liquidità aziendale. La riservatezza assoluta sulle informazioni è l’evoluzione ultima del consulente private, unita a una formazione complessiva con competenze indispensabili in ambito finanziario, fiscale e di ottimizzazione patrimoniale integrata".

Il punto più delicato resta il passaggio generazionale nelle aziende?

"Stando a un’indagine di AIDAF (Associazione Italiana delle Aziende Familiari) circa il 30% dei leader alla guida di aziende familiari ha più di 70 anni. E una parte significativa degli imprenditori che in questo momento sono alla guida di aziende familiari (secondo una ricerca condotta da Deloitte, oltre il 60% del campione intervistato) desidera lasciare l’impresa a un parente mentre una percentuale significativa è restia ad abbandonare il proprio ruolo di leadership e a pianificare il passaggio generazionale e di impresa. Di fatto solo il 25% delle aziende sopravvive alla seconda generazione di imprenditori e solo il 13% alla terza. La chiave di volta sta nel coinvolgimento a 360 gradi per affiancare i futuri imprenditori, nella maggior parte dei casi i figli del titolare. Chi si troverà a gestire l’azienda quando l’imprenditore non ci sarà più, dovrà avere tutti gli strumenti e le informazioni per affrontare il salto generazionale in modo anticipato utilizzando gli strumenti specifici naturalmente nel rispetto di quanto previsto dalla normativa in materia".

Cosa può fare il private banker?

"Programmare il passaggio generazionale sia con l’imprenditore che con l’erede designato. L’unica strada per garantire la continuità aziendale e assicurare all’imprenditore che ciò che ha creato resterà dopo di lui".

La formula più usata resta quella del trust?

"Il trust è la formula che tutela di più il cliente e la soluzione più adeguata a blindare il passaggio generazionale. Noi lavoriamo in sinergia con Monte Paschi Fiduciaria, che ha delle expertise specifiche per assistere i nostri clienti sul trust".

Quali obiettivi si è posto per il Private banking di Mps?

"I traguardi economici non devono mai essere la guida delle nostre decisioni. Nei nostri family office, che gestiscono patrimoni oltre i 5 milioni di euro, ci sono nomi importanti dell’imprenditoria italiana. Il nostro vero lavoro è dare la giusta assistenza alla clientela. Collaborando con le più importanti case d’Investimento e proponendo un servizio di gestioni patrimoniali ’in house’".

In sintesi, qual è il core business dell’attività di Private Banking di Banca Mps?

"La consulenza finanziaria. In particolare, riveste sempre maggiore importanza l’offerta di strumenti in grado di affiancare una gestione diversificata ed efficace dell’investimento con la massima efficienza in termini fiscali e di costo. Ne sono un esempio le nostre gestioni patrimoniali e l’offerta in Piani individuali di Risparmio. Per completare il perimetro delle attività di consulenza, anche su ambiti specializzati e non solo di natura finanziaria, ci sono le sinergie con le società del Gruppo come Monte Paschi Fiduciaria, MPS Capital Services e MPS Leasing e Factoring, oltre ai centri specialistici MPS Agroalimentare o Mps Agevolapiù e ai presidi esteri specializzati nell’internazionalizzazione delle imprese. Questi sono i punti di forza del modello di consulenza di Banca Mps su cui può far leva la nuova struttura di Business per rispondere in maniera sinergica alle necessità dei clienti imprenditori".

Anche il consulente private dovrà evolversi?

"La qualità delle competenze del consulente rappresenta per Banca Mps un elemento di eccellenza e specializzazione. Il forte investimento in formazione e il costante aggiornamento, con una Academy dedicata ai gestori private organizzata in percorsi formativi pluriennali specifici e certificati a livello internazionale, caratterizza l’approccio dei consulenti e della Banca verso il Wealth Management. Oggi, rispetto al passato, un consulente non può limitarsi alla proposizione di soluzioni d’investimento ma deve poter supportare la propria clientela nella gestione del suo patrimonio e delle complessità e specificità che ne derivano".