"COSTRUIAMO con i nostri clienti un rapporto solido, di fiducia e di continuo scambio, giorno dopo giorno". È così che Paolo Federici, Market Head di UBS Global Wealth Management in Italia, spiega i motivi del successo di quello che è diventato un operatore specializzato leader nel private banking del nostro Paese. "Per i nostri clienti siamo come dei sarti che ascoltano le loro esigenze per creare un abito davvero su misura, tramite prodotti eccellenti e una consulenza davvero personalizzata. Per loro, siamo prima di tutto compagni di viaggio". Per rispondere alle necessità di chi si affida a Ubs Gwm, la banca ha sviluppato un metodo proprietario, il "Wealth Way", che combina le cosiddette "3L", le tre esigenze chiave di ciascun investitore – Liquidity, Longevity e Legacy – con soluzioni specifiche per organizzare il patrimonio sulla base dei bisogni di breve, mediolungo termine e con uno sguardo anche alle generazioni future. Personalizzazione del servizio e diversificazione di portafoglio caratterizzano la vostra offerta.
I clienti come rispondono? Dove sono le migliori opportunità di crescita?
"Il riscontro dei nostri clienti è assolutamente positivo. Da anni le migliori opportunità di crescita si hanno investendo nei private markets, e sempre più attraggono l’interesse di chi ci sceglie. Lo ha confermato di recente l’UBS Global Family Office Report: gli investitori stanno riducendo le allocazioni a reddito fisso e aumentando gli investimenti in private equity, real estate e private debt, favorendo la ricerca di rendimento alla liquidità: il 42% prevede di aumentare le allocazioni dirette in private equity, mentre il 38% lo farà investendo in fondi di private equity e fondi di fondi".
Quindi private markets come direttrice fondamentale per costruire un portafoglio diversificato a prova di crisi e di futuro. Giusto?
"Corretto. La parola chiave rimane comunque diversificazione. Puntare tutto o troppo su un solo investimento, settore o Paese, comporta rischi non facili da mitigare ed è quindi necessario costruire un portafoglio a prova di crisi ben diversificato: i nostri clienti usano attivamente hedge fund, private equity, private debt e real estate. Gli hedge fund per ridurre il rischio, aggiungere diversificazione e accedere a flussi di rendimento differenziati. Il private equity per un rendimento superiore a quello dell’azionario quotato e il private debt per opportunità di reddito superiori ai rendimenti delle obbligazioni quotate per gli investitori che possono accettare il rischio aggiuntivo e l’orizzonte temporale di questa classe di attivi. Il real estate privato, infine, ha un profilo di rischio-rendimento intermedio tra le azioni e le obbligazioni: i flussi di reddito da locazione sono generalmente più stabili dei dividendi societari e si adeguano nel tempo ai cambiamenti del contesto di crescita, offrendo una copertura efficace contro l’inflazione".
Uno sguardo invece agli imprenditori, figure imprescindibili dell’economia italiana. Come li affiancate e rispondete alle loro esigenze?
"La maggior parte dei nostri clienti sono imprenditori: conosciamo bene il loro mondo e le loro esigenze. Vogliamo avere per loro un ruolo di supporto e di guida per le loro scelte finanziarie. Tradizionalmente, gli imprenditori tendono a mantenere una quota eccessiva di liquidità, che nel breve può dare serenità, ma nel tempo perderà valore e averne troppa distrugge valore. Consigliamo dunque di valutare sempre molto attentamente di quanta liquidità necessita l’impresa e allocare poi il resto in investimenti finanziari, che nel tempo possono generare rendimenti. Ecco allora che il nostro approccio Wealth Way può aiutare gli imprenditori a organizzare il loro patrimonio secondo le tre strategie: Liquidity, per soddisfare le esigenze di spesa nel breve termine; Longevity, per obiettivi di lungo termine e Legacy che permette di preservare ed accrescere il patrimonio per le generazioni successive".
Un approccio diversificato anche quando vi rivolgete agli imprenditori, quello di Ubs Gwm?
"Certamente. In base alla fase personale e professionale che ciascun imprenditore sta vivendo mettiamo a disposizione piattaforme e strategie diverse. Sosteniamo le imprese in crescita affiancandole per quanto riguarda l’accesso ai capitali, la ricerca di partner finanziari, l’espansione del proprio network giusto e condividendo best practice a cui possano ispirarsi. Agli imprenditori che guidano un’attività già di successo offriamo supporto su come gestire al meglio le diverse dimensioni patrimoniali – famiglia, impresa, patrimonio –, per aiutarli a mantenere i giusti equilibri, evitare rischi di concentrazione e preparare i piani di business continuity. Due terzi delle imprese italiane non sopravvivono alla seconda generazione e solo il 9% alla terza, per questo una corretta pianificazione successoria è fondamentale per continuare a far vivere quell’azienda familiare e garantire un corretto passaggio generazionale. In questo senso, i nostri private banker possono supportare per tutte le problematiche relative a trust, fiduciarie e tutela di una singola persona o di una generazione; un team di nostri esperti in fusioni e acquisizioni affianca chi desidera vendere l’azienda, cederne una quota o è alla ricerca di un partner industriale per crescere. Per fare tutto questo mettiamo a disposizione l’Ubs Growth Entrepreneur Network, che abbiamo concepito per rispondere alle esigenze degli imprenditori in crescita, e l’Ubs Industry Leader Network, una rete esclusiva che aiuta gli imprenditori affermati a rimanere al passo con le tendenze e le opportunità di business".